サロンの物販で新商品を喜んで買っていただく5ステップ会話術を解説します。

● サロンの物販で新商品を喜んで買っていただく5ステップ会話術を解説します。

こんにちは。奥 武志です。

サロンの物販をオススメして、欲しい!と思ってもらうには、会話の流れを逆にすると簡単です。

あなたも、お客さまの方から「ぜひ買いたいです」と言われるようになりますよ。

どういうことか?解説しますね。

ベタつかないのに、すごい保湿力がある化粧水を新商品で導入したとします。

この場合、例えば、こういうメリットが考えられますね。

「とろみのあるエッセンスが、肌に水分をキープしてくれて、モチモチのうるうるな肌になりますよ!」

でも、これをいきなり説明しても、へーそうなんですねー!で終わります。

正しい流れを、5つのステップで、説明しますね。

1:どんなひとが、その新商品を欲しい!になるかを書き出してみる

最初にやるべきことは、まずこれです。

どんなに優れた商品でも、お客さまに合ったものでなければ、絶対にお買い上げいただけないからです。

この大原則をあらためて知っておくと、結果が変わり始めます。

・肌の乾燥を、すごく感じている人
・冬にはさらに、すごく乾燥する人
・今使ってる化粧水ではうるおいが足りてないと感じている人
・夏に紫外線をとくに浴びていた方

仮に、こういう風に書き出したとします。

2:お客さまのお肌の悩みをじっくり聞いてみる

そのお客さまが、上記に当てはまっているか?解決できるお悩みをお持ちか?確認します。

・乾燥はすごく気になるか?(今の化粧水では効果が足りないか?)
・夏は外出の機会は多かったか?
・毎年この時期に肌の夏バテは気になるか?

などなど。

そうなんですー、と1つもならない方は、そもそも欲しくないので、売ろうとすると押し売りになって、来てくれなくなりますからご注意!

ただし、ここで当てはまっても、すぐにいきなり売りません。

お客さま「乾燥が気になります。ベタつくのがいやで結局何もしてないですが^^;」

あなた「そうなんですね!では、ベタつきが少なくて保湿力がある化粧水が、、、」

焦りすぎです(笑)

もう1ステップ、加えてみましょう。

3:さらにそのお悩みについて、掘り下げてみる

どんな感じで、困っているのか?もう少し聞いてみます。

あなた「ベタつくと嫌ですよね。保湿できるけどベタつかないものが、見つからないのですか?」

お客さま「そうですね。なかなか、良いのがなくて。」

あなた「サラッとしていて保湿できるものをお探しだったのですね^^」

お客さま「はい、そうなんです。」

さらに、どんな感じ?いつから気になっている?なども聞いて、3〜4往復くらい、キャッチボールします。

あなた「確かに、なかなかないですよね。すごく乾燥肌に効果がある化粧水があるのですが、ちょっと見てみませんか?^^」

お客さま「あ、はい。」

つまり、お客さま自身にこういうのが欲しいと思ってもらうことがポイントです。

4:ここまで来てから、ご提案をします。

実際に、肌につけてみてもらってから、やっと詳しくご説明します。

あなた「べたつきもあまり気にならずサラッとしているので、これなら●●さまにピッタリかなと思ったんです^^」

お客さま「ああ、確かにサラッとしていますね。」

あなた「今お持ちの化粧水は、化粧直しにちゃんと使えるので、無駄にならず、問題ないですしね。」

ここで、今持っている化粧水がムダになってしまわないか?という不安をサラリとこちらから解決します。

ああ、そっかー、と思ってもらえたら、あとは買うか?買わないか?です。

5:必要に応じて、買いやすいようにハードルをさげる

ここまでで「じゃあ、買ってみようかな」になればオッケーです。

でも、決断しにくいお客さまもいますよね。

今使っているモノを、別のモノに変えるというのは、ちょっと勇気が必要になるからです。

あなたも、変えてから、やっぱり違った!と損したくないと思いますよね。同じことです。

ですので、どうしようかな?と迷っていたら、ハードルを下げてみましょう。

あなた「ひとまず1本だけ試してみて、変えようと思えたら変えれば良いですね^^」

お客さま「そうですね。いくらですか?」

この流れで、お客さまが値段を聞いてきてくれたら、あとは予算が合えば、買ってくださいます。

いかがでしょうか?一度も、強く売り込んでいませんよね。

とにかく、お悩みをしっかりと聞くことが大切です。

接客は、聞くが8割なのです。

ぜひ、試してみてくださいね^^

あなたも、お客さまの方から「ぜひ買いたいです」と言われるようになりますよ。

こうした、売り込まずに売れる、スマートな接客法は、こちらでも学べます。

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする