整体やリラクゼーションなど、サロン治療院系で、こういうケースがよくありますよね。
月1回ペースで来てくれているけど、間が空きすぎて、元に戻ってしまう。月2回にすると効果が上がるのに><
でも、伝えてみても、いつもこんな感じ
「月2回のペースで、ケアしていくと、ラクになりますよ」
「もっと来た方が良くなるのはわかるけど、お金がなくて」
「そうなんですね。(うーん、またお金の問題か・・・)」
いったい、どうしたら良いのでしょうか?
スマートにお答えするのは、実は、とてもカンタンですよ^^
まず、ケースとして、2つ考えられます。
1:本当の本当の本当に、お金がないケース
この場合は、どうやっても難しいです。
ただし、このケースなら、頻度をあげるあげないウンヌンの前に、そもそもリピートしません。
1、2回で来なくなってしまうならば、このケースもありえます。
なので、今回の「来店頻度をあげたい」というケースでは、関係がないですね。
3回以上、通ってくださっているのなら、この1ではなく、次の2が当てはまります↓
2:通うメリットが伝わりきっていないケース
この場合は、メリットが伝われば、頻度をあげられます。
もっと通って治す < お金の節約
になっていますから、
もっと通って治す > お金の節約
になれば、良いわけですね^^
やるべきことは、治っていない(お悩み)について、もう少し具体的に、カウンセリングをすることです。
「初めてお越しいただいた時と比べて、どのくらい楽になりましたか?」
「うーん、半分くらいは痛みが減ったかなと思います。」
「良かったです^^あと半分くらい残っている感じですね。どんな時に気になりますか?」
「これコレこういう時とかかなあ。」
「なるほど。他には??」
「あとは、これコレこういう時とかかなあ。」
「うんうん。やっぱりまだちょっと気になりますよね。いつくらいまでに痛みを解消していきたいですか?」
「早ければ早い方が(笑)」
「ですよね(笑)わかりました。それだけお辛い状況でしたら、お任せください。1つご提案があります^^」
みたいに、どんどん掘り下げていく感じ。
その悩みを話しているうちに、お客さま自身が、改善したい!と自然と思って行きますよ。
「●●さんはもっと良くなりますよ。あとは、トータルでコストが、おさえられるようにできたら理想的ですよね。」
「安く済んでくれたほうが助かります^^;」
「ですよね。そういう意味で、きちんと計画を決めて、最小限の自己投資でしっかり改善していきませんか?」
こんな風に、あなたのメリットを一番にこうして考えていますよ!というのを、伝えてみてください。
そうすれば、たくさん来させようとしている!と誤解をされずに済みます。
その上で、例えば、、、と、下のようなことをお伝えします。
(仮に、1回8000円の施術をしているとします)
1:現状の月1回 少し治る→元に戻る→少し治る→元に戻る→少し治る→元に戻る・・・ 5ヶ月で4万、10ヶ月で8万円かかる。 でも、現状維持のまま。 2:ご提案の月2回 少し改善→もう少し改善→維持する→さらに改善→さらに良くなる→維持する・・・ 5ヶ月で8万かかるけど、最初よりかなり良い状態。 次の5ヶ月は月1回のペースに減らしていくと、10ヶ月で12万。 でも、改善終了。
2のほうが、結果的にお得なのは、一目瞭然ですよね^^
この内容を、もっと柔らかい表現で、紙に書いてお見せするのです。
いかに、今の自分がかえって、もったいないお金の使い方をしているのか?気づいていただけますよ。
え?これでもやっぱり、無理!だったら?
「本当に良いんですか?今のままだと、結局、損をしますよ!」
「良いんですか?今のペースだと、悪化するかもしれませんよ」
と言えば、怖くなって、月2回に増やすかもしれません^^
ウソです。脅してはダメです(笑)
気持ちがまた変わるまで、月1回でもベストな効果が出るように。
心をこめて、がんばって施術しましょう。
接客は、決して、押し売らない、売り込まないこと!
寄り添いスマートに、具体的でわかりやすく、でもお伝えすべきことは、お伝えする!
これが、大切ですね^^
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