売り込みが苦手なあなたへ!売り込みとご提案の違いとは?

売り込みが苦手なあなたへ!売り込みとご提案の違いとは?

こんにちは。奥 武志です。

対面接客の販売では、お客さまのお悩みを、しっかり聞けると、商品サービスを、喜んで買っていただけます。

逆に、売り込みをすると、売れないどころか、お客さまに嫌がられます。

でも、スクールやコンサルで、よくこういうご相談があるのです。

「ブログを書いていても、売り込みだと思われたら、どうしよう?と不安で、お知らせが書けないんです。」

「イベントの告知をしただけで、売り込みくさいと言われてしまいました。どうしたら良いのでしょうか?」

「あの人のメルマガって、売り込みっぽいよね!という噂話を聞いたのですが、私はそうは思えません。何が違うのでしょうか?」

確かに、売り込みだ!と思われたくはないですよね。

そこで、売り込みが苦手なあなたへ!売り込みと提案の違いを、解説します。

売り込みが苦手!宣伝ができない!と怖がっている方に、知って欲しいことばかり。

まず最初に、売り込みって、なんなのか?を、理解することから。

わかりやすく、家電量販店で、あなたが商品を選んでいるときを例に、考えてみましょう。

売り込み感がない接客販売の流れ10ステップ

まず、売り込み感がない、自然な接客の流れは、こうなります。

1:販売員さんから「こんにちは!!」と満面の笑顔で、挨拶をされる
2:「お困りのことがあればお声がけくださいね」と声をかけてくれる
3:自由に見ているうちに、AとBの商品が気になって、見比べ始める

4:「よかったら、ご説明しましょうか?」と笑顔で声をかけてくれる
5:あなたが探しているもの、悩んでいることをじっくり聞いてくれる
6:これまで使っていたものは?どんな機能が欲しい?も聞いてくれる
7:AとBの特徴や違い、メリット、デメリット等を、説明してくれる
(他のお客さまの事例などもあげて、わかりやすく)

8:ライフスタイルを話ながら、どちらがマッチするか?考えてくれる
9:「Aですと、こうなれますね」と具体的なイメージを教えてくれる
10:「お客さまでしたらAがピッタリですよ」と背中を押してくれる

いかがでしょうか?この接客には、売り込み感が、感じられないですよね?

この10のステップで、接客をすると、お客さまにストレスなく、ご提案ができます。

なぜ、この接客は売り込みくさくないのか?

1つ1つを、もう少し細かく、解説してみます。

1:販売員さんから「こんにちは!!」と満面の笑顔で、挨拶をされる

まず、最初にいきなり、商品説明やヒアリングをせず、挨拶から入っています。

お客さまによりますが、いきなり本題に入ると、ビックリするからです。

第一印象の笑顔も、重要ですね。

2:「お困りのことがあればお声がけくださいね」と声をかけてくれる

まだ説明やヒアリングはしません。

なぜなら、最初に必要なのは、信頼関係作りだからです。

困ったらこの人に聞けば良いんだ!

それがわかるだけで、安心してゆっくり見られますよね。

3:自由に見ているうちに、AとBの商品が気になって、見比べ始める

ここであなたは、自分のペースでじっくりと、商品を見ることができます。

売られる!と思いませんから、安心してその販売スペースに、とどまることができます。

なぜ、そうなるのか?答えはシンプル。

信頼関係が少し、できあがってきたから。

売られる!と思ってしまったら、他の売り場に移動したくなりますよね。

いきなり売り込んでくる人を、信頼できるわけがありません。

4:「よかったら、ご説明しましょうか?」と笑顔で声をかけてくれる

あなたが見るだけ見て、一呼吸置いた頃には、購買意欲も高まっているはずです。

でも、いきなり「この機能が・・・」と説明するのではなく。

疑問形で声をかけられると、疑問に思っていたことが、頭に浮かんできます。

説明します!より、説明しましょうか?と疑問形の方が、柔らかいですしね。

そして、笑顔で声をかけてくれたからこそ、なおさら、この人に質問しようと思えます。

ここまでくると、販売員さんに、相談をしたくなります。

5:あなたが探しているもの、悩んでいることをじっくり聞いてくれる

販売員さんへの安心感、信頼、好印象を感じたあなたは、素直に相談できますよね。

ただし、ここでいきなり、商品説明をドカドカされると、のけぞってしまいませんか?

最初にやるべきことは、説明ではなく、やはり、ヒアリングなのです。

接客は、聞くが8割ですよ。

6:これまで使っていたものは?どんな機能が欲しい?も聞いてくれる

質問内容は、こうして具体的に、聞いてくれた方が、答えやすいはずです。

ただ、質問ばかりになると、尋問になります(笑)

尋問にならなければ、この質問の答えが、AとBのどちらを買うべきか?の判断材料になります。

質問は2回したら、コメントや相槌を、必ず1回は挟むと良いですね。

7:AとBの特徴や違い、メリット、デメリット等を、説明してくれる(他のお客さまの事例などもあげて、わかりやすく)

ここで初めて、説明をしてくれることで、あなたはスッと、説明を受け入れられるはず。

自分の話をじっくりと、聞いてくれる人には、人は心を開きやすくなるからです。

また、あなたの疑問、知りたいこと、困ったことを販売員さんが、理解をした上での説明です。

説明の言葉に、説得力も感じられるでしょう。

そして、他のお客さまの事例や声を、教えてくれるとなおさら、腑に落ちやすいですよね。

8:ライフスタイルを話ながら、どちらがマッチするか?考えてくれる

色々と機能や特徴はもう、しっかりと理解ができたあとに、あなたは最後に悩むでしょう。

でも、AとB、どっちがいいかなあ?一長一短だよなあ。どっちも良いなあ。などなど。

ここで、あなたが日頃の生活で、AとBを使った場合に、どうなるか?

一緒に考えてくれると、販売員さんがいつしか、仲間になっているはずです(笑)

あなたはきっと、販売員さんの説明を、とても信頼して聞いていることでしょう。

9:「Aですと、こうなれますね」と具体的なイメージを教えてくれる

8までを踏まえて、決断をどうしようかと迷っているあなたに、最後に必要なもの。

それは、どちらかを買った場合の「うん!買って良かったよね!良かった!」という確信です。

そう。後悔したくないからです(笑)

あらためて、Aを買うと良い点を、説明してくれると、安心できますよね。

10:「お客さまでしたらAがピッタリですよ」と背中を押してくれる

そして最後に。

Aならピッタリ!と断定してくれると、安心して、決断ができるはずです。

ここまで来ておいて「どっちも良いですけどね」何て言われたら、あなたはまた迷宮に入るでしょう(笑)

このように、売り込み感があまりない接客販売には、1つ1つ、理由があるのですね。

売り込みくさい接客販売の10ステップ(笑)

それでは、逆パターンならどうなるか?見てみましょう。

1:気づいたら販売員さんがあなたの背後に寄ってくる(笑)
2:「あ!この商品は高機能で・・」といきなり説明を始める
3:ずーっと説明しながらついてくるため、自由に見られない

4:「これは新商品で、●●の機能が・・」とドヤ顏で説明する
5:あなたが探しているもの、悩んでいることを全く言えない
6:あなたにはいらない機能なのに、スゴさアピールしてくる
7:AとBの特徴を、専門用語だらけで説明してきて理解不能
(あなたはもう、空返事と苦笑いのまま話を聞いてあげる状態)

8:ライフスタイルに合わない、高機能な商品を提案してくる
9:「Cが良いですよ」根拠不明で抽象的なアドバイスをくれる
10:「まあAとBも良いですけどね!」と余計に迷わせてくる

なんか、書いていて疲れてきました(笑)

でも、似たような経験が、一度くらいはありませんか?

こうして見ると、売り込みを感じるかどうかには、ポイントがあることがわかります。

・あなたの話を、聞いてくれるかどうか?
・商品の良さを、いきなり説明してこないか?
・でも、これ!というものは、しっかり奨めてくれるかどうか?

あなたも、こういった点に気をつけると、売り込み感がない接客販売ができますよ。

キーワードは、信頼です。

売り込まない接客を販売記事に置き換えると?

それでは、ここまでを踏まえて、冒頭の疑問に戻ります。

接客ではなく、ブログやSNS、メルマガなど、メディアで集客する場合の、販売記事ではどうでしょうか??

対面接客と、販売記事での集客では、根本的に違う部分があります。

それは、ネット上では、読者(お客さま候補)の方が、一方的に見ている状態であること。

あなたがサービス提供者だとしたら、あなたは読者(お客さま候補)の方に、ヒアリングができません。

では、今度は、あなたがサービス提供者として、販売記事を書いている側として、考えてみてください。

1:販売員さんから「こんにちは!!」と満面の笑顔で、挨拶をされる
2:「お困りのことがあればお声がけくださいね」と声をかけてくれる
4:「よかったら、ご説明しましょうか?」と笑顔で声をかけてくれる

この3つは、基本的にはできませんよね。画面の向こうですから。

ただ、記事の冒頭に、挨拶を書くことはできます。

また、販売記事ではなく、日頃の記事の中で、あなたの人柄が伝わることを書いておけば、それで安心感は伝わります。

ブログでもSNSでもメルマガで、日記的な共感記事を、書いておくと良いです。

3:自由に見ているうちに、AとBの商品が気になって、見比べ始める

読者(お客さま候補)の方は、ネットで商品を見比べられます。

ですので、ここは店頭販売よりも、買い手にとっては、便利ですね。

5:あなたが探しているもの、悩んでいることをじっくり聞いてくれる
6:これまで使っていたものは?どんな機能が欲しい?も聞いてくれる

この2つも、基本的には、できませんね。

だからこそ、日頃から、未来のお客さまが何に困っているか?何を欲しているか?ニーズを調べる必要性があるのです。

様々なニーズを、理解していれば良いわけです。

7:AとBの特徴や違い、メリット、デメリット等を、説明してくれる(他のお客さまの事例などもあげて、わかりやすく)

これは、ある程度は、できます。

ただ、商品の機能を、説明するというよりも・・・

このサービスを受けたら、どうなれるのか?
このサービスの特徴やこだわりは何なのか?
あなた自身の考え方や、価値観はどうなのか?
サービスを受けてくれたお客様の感想や、ビフォーアフター

こういうことを、重点的に書いていく感じですね。

8:ライフスタイルを話ながら、どちらがマッチするか?考えてくれる

これは、5、6のところで調べたニーズに対して、どういうものが合うか?は、あらかじめ考えておけます。

また、様々なライフスタイルの事例を、記事に書くことなら、できますね。

9:「Aですと、こうなれますね」と具体的なイメージを教えてくれる
10:「お客さまでしたらAがピッタリですよ」と背中を押してくれる

個別のアドバイスではないですが、これも書けますよね。

この商品サービスを買うと、こうなれるよ!こういう方には、これがピッタリですよと。

で、結論。(前振りが長かった・・・)

ブログやSNSでは、物理的に売り込みは不可能!

なぜなら、あなたの目の前に、お客様はいないから。

「ブログを書いていても、売り込みだと思われたら、どうしよう?と不安で、お知らせが書けないんです。」

→いいえ、そもそも、あなたのブログを読んで、売り込みだ!と思う人はいません。

よくよく、考えてみてください。

あなたが誰かのブログを見て、売り込まれた!!って思ったことないですよね?(笑)

何かの広告を目にして、テレビCMを見て、売り込まれた!って思わないですよね?

「イベントの告知をしただけで、売り込みくさいと言われてしまいました。どうしたら良いのでしょうか?」

→ハッキリ言います。

100%その人の問題です。

自分がスマートな提案ができないから

あなたの告知に、文句言ってるだけ。

物理的にできないことを「やられた」と言っている方は、放っておけば良いです。

「あの人のメルマガって、売り込みっぽいよね!という噂話を聞いたのですが、私はそうは思えません。何が違うのでしょうか?」

→ハッキリ言います。

100%受け手の問題です。

自分がスマートな提案ができないから

他人の宣伝に、文句言いたいだけ。

物理的にできないことを「やってる」と言っている方は、全力で離れた方が良いです。

告知するための記事のポイントまとめ

では、ここまでのポイントを、まとめてみましょう!

・販売記事での集客と、対面接客の販売で、違うポイント

販売記事は、読者(お客さま候補)の方が、一方的に見ている状態
読者(お客さま候補)の方は、ネットで商品を見比べられる

・日頃からやっておくべきこと

日頃の記事の中で、あなたの人柄が伝わることを書いておく
お客さまのニーズを調べて、それを商品にする
お客さまが使っている商品サービスを知っておく
お客さまの生活スタイルを、熟知しておく

・集客のための販売記事に書くべきこと

商品サービスを使った先の、未来の具体的イメージを書く
お客さまの声や具体的な事例を、販売記事にかならず書く
商品サービスの機能を、販売記事にあれこれ書き過ぎない
こういう方にオススメだよ!ということもしっかりと書く

これらをおさえれば、ブログやSNSなどで、たくさん宣伝しても、大丈夫です。

とはいえ、私のメルマガやブログのフォロワーさんから、こんな声をもらったことがあります。

「売り込まないと書いてありますが、宣伝ばかりだなって思いました。」

あれれ?

全く同じように、ブログとメルマガを読んでいるのに、最後の感想だけ、180度、真逆なのはなぜなの?

「いつも役立つ記事ばかりで、思わず引き込まれて、DVDを購入させていただきました」
「コンサルに申し込んだのは、売り込まない奥さんのスタイルに共感したからです。」

こういう風に、言ってくれる方が99%なんだけど。

この1%の人は、なぜそう感じたの??

はい、100%受け手の問題です。

だから、こういう声を気にする必要0です。

売り込みが苦手で、必要な宣伝や提案ができないあなたへ

ブログやSNS、メルマガ等で、商品サービスを集客、告知している方に、最後にお伝えしたいことがあります。

上記を見ればわかる通り、100%すべての人に、納得される方法というのは、存在しません。

どう書いても、どう宣伝しても、どう告知しても。

欲しいと思ってくださる方は、その記事を興味津々で、読んでくださいます。

その記事を、売り込みだ!と感じて、拒絶するのは、ごくごく一部の方。

不要なら、フォローを外したり、解除したり、ブロックすれば良いだけの話。

売り込みが苦手!と思っている人ほど、誰かの普通の告知にも、売り込みだ!と過剰に反応してしまうだけ。

もし、あなたのは売り込みだよ!と言われたら、その方自身が、告知に苦手意識がある証拠かもしれません。

だ、か、ら・・・

人に文句ばかりいう人の意見に

耳を傾ける必要、ありません。

あなたが必要!と思ってくれる

方のために発信してください。

何も告知をしなければ、知られません。何も売れません。

売れないということは、お仕事になりません。

お仕事にならないということは、あなたの商品サービスが必要な方に、届けることができません。

だから、売り込みが苦手!宣伝ができない!と怖がっているあなたへ。

あなたの商品サービスが必要!欲しい!と思ってくれる方のために、発信しよう!

売り込みだ!と言ってくる、ごくごくごくごく一部の方のために、告知を弱めないでください。

あなたが解決してあげられる、手を差し伸べられる人は、あなたを必要としていますよ。

どうか、これだけは、忘れずにいてくださいね^^

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