売り込みが苦手なあなたへ!接客販売や集客における、売り込みとご提案の違いとは?

● 売り込みが苦手なあなたへ!接客販売や集客における、売り込みとご提案の違いとは?

こんにちは。リピート接客コンサルタント、奥 武志です。

対面接客の販売では、お客さまのお悩みを、しっかり聞けると、商品サービスを、喜んで買っていただけます。

逆に、売り込みをすると、売れないどころか、お客さまに嫌がられます。

同じように、ブログやSNSでの集客でも、売り込み記事だと、買っていただけません。

コンサルをしていると、よくこういうご相談があるのです。

「ブログを書いていても、売り込みだと思われたら、どうしよう?と不安で、お知らせが書けないんです。」

「イベントの告知をしただけで、売り込みくさいと言われてしまいました。どうしたら良いのでしょうか?」

「あの人のメルマガって、売り込みっぽいよね!という噂話を聞いたのですが、私はそうは思えません。何が違うのでしょうか?」


そこで、売り込みが苦手なあなたへ!売り込みと提案の違いを、解説しますね。

売り込みが苦手!宣伝ができない!と怖がっている方に、知って欲しいことばかりです。

まず最初に、対面接客の販売で、売り込みと思われるのは、どういう時なのか?ここから解説します。

わかりやすく、家電量販店で、あなたが商品を選んでいるときを例に、考えてみましょう。

売り込み感がない接客販売の流れ10ステップ

まず、売り込み感がない、自然な接客の流れは、こうなります。

1:販売員さんから「こんにちは!!」と満面の笑顔で、挨拶をされる
2:「お困りのことがあればお声がけくださいね」と声をかけてくれる
3:自由に見ているうちに、AとBの商品が気になって、見比べ始める
4:「よかったら、ご説明しましょうか?」と笑顔で声をかけてくれる
5:あなたが探しているもの、悩んでいることをじっくり聞いてくれる

6:これまで使っていたものは?どんな機能が欲しい?も聞いてくれる
7:AとBの特徴や違い、メリット、デメリット等を、説明してくれる
(他のお客さまの事例などもあげて、わかりやすく)
8:ライフスタイルを話ながら、どちらがマッチするか?考えてくれる
9:「Aですと、こうなれますね」と具体的なイメージを教えてくれる
10:「お客さまでしたらAがピッタリですよ」と背中を押してくれる

いかがでしょうか?この接客には、売り込み感が、感じられないですよね?

この10のステップで、接客をすると、お客さまにストレスなく、ご提案ができます。

なぜ、この接客は売り込みくさくないのか?

1つ1つを、もう少し細かく、解説してみます。

1:販売員さんから「こんにちは!!」と満面の笑顔で、挨拶をされる

まず、最初にいきなり商品説明やヒアリングをせず、挨拶から入っています。

お客さまによりますが、いきなり本題に入ると、ビックリするからです。

第一印象の笑顔も、重要ですね。

2:「お困りのことがあればお声がけくださいね」と声をかけてくれる

まだ説明やヒアリングはしません。

なぜなら、最初に必要なのは、信頼関係作りだからです。

困ったらこの人に聞けば良いんだ!

それがわかるだけで、安心してゆっくり見られますよね。

3:自由に見ているうちに、AとBの商品が気になって、見比べ始める

ここであなたは、あなたのペースでじっくりと、商品を見ることができます。

売られる!と思いませんから、安心してその販売スペースに、とどまることができます。

売られる!と思ってしまったら、他の売り場に移動したくなりますよね。

4:「よかったら、ご説明しましょうか?」と笑顔で声をかけてくれる

あなたが見るだけ見て、一呼吸置いた頃には、購買意欲も高まっているはずです。

ここで、説明しますと声をかけられると、疑問に思っていたことが、頭に浮かんできますね。

また、説明します!より、説明しましょうか?と疑問形の方が、柔らかいです。

そして、笑顔で声をかけてくれたからこそ、なおさらこの人に質問しようと思えるでしょう。

ここまでくると、販売員さんに、相談をしたくなります。

5:あなたが探しているもの、悩んでいることをじっくり聞いてくれる

販売員さんへの安心感、信頼、好印象を感じたあなたは、素直に相談できますよね。

ただし、ここでいきなり、商品説明をドカドカされると、のけぞってしまいませんか?

最初にやるべきことは、説明ではなく、やはり、ヒアリングなのです。

接客は、聞くが8割ですよ。

6:これまで使っていたものは?どんな機能が欲しい?も聞いてくれる

質問内容は、こうして具体的に、聞いてくれた方が、答えやすいはずです。

ただ、質問ばかりになると、尋問になります(笑)

尋問にならなければ、この質問の答えが、AとBのどちらを買うべきか?の判断材料になります。

質問は2回したら、1回はちょっとコメントや、こういう時ってそうですよね!など、相槌を必ず挟むと良いですね。

7:AとBの特徴や違い、メリット、デメリット等を、説明してくれる(他のお客さまの事例などもあげて、わかりやすく)

ここで初めて、説明をしてくれることで、あなたはスッと、説明を受け入れられるはず。

自分の話をじっくりと、聞いてくれる人には、人は心を開きやすくなるからです。

また、あなたの疑問、知りたいこと、困ったことを販売員さんが、理解をした上での説明です。

説明の言葉に、説得力も感じられるでしょう。

そして、他のお客さまの事例や声を、教えてくれるとなおさら、腑に落ちやすいですよね。

8:ライフスタイルを話ながら、どちらがマッチするか?考えてくれる

色々と機能や特徴はもう、しっかりと理解ができたあとに、あなたは最後に悩むでしょう。

でも、AとB、どっちがいいかなあ?一長一短だよなあ。どっちも良いなあ。などなど。

ここで、あなたが日頃の生活で、AとBを使った場合に、どうなるか?

一緒に考えてくれると、販売員さんがいつしか、仲間になっているはずです(笑)

あなたはきっと、販売員さんの説明を、とても信頼して聞いていることでしょう。

9:「Aですと、こうなれますね」と具体的なイメージを教えてくれる

8までを踏まえて、決断をどうしようかと迷っているあなたに、最後に必要なもの。

それは、どちらかを買った場合の「うん!買って良かったよね!良かった!」という確信です。

そう。後悔したくないからです(笑)

あらためて、Aを買うと良い点を、説明してくれると、安心できますよね。

10:「お客さまでしたらAがピッタリですよ」と背中を押してくれる

そして最後に。

Aならピッタリ!と断定してくれると、安心して、決断ができるはずです。

ここまで来ておいて「どっちも良いですけどね」何て言われたら、あなたはまた迷宮に入るでしょう(笑)

このように、売り込み感があまりない接客販売には、1つ1つ、理由があるのですね。

売り込みくさい接客販売の10ステップ(笑)

それでは、逆パターンならどうなるか?見てみましょう。

1:気づいたら販売員さんがあなたの背後に寄ってくる(笑)
2:「あ!この商品はですね、、、」といきなり説明を始める
3:ずーっと説明しながらついてくるため、自由に見られない
4:「これは新商品で、●●の機能が、、、」とドヤ顏で説明する
5:あなたが探しているもの、悩んでいることをまったく言えない

6:あなたにはいらない機能なのに、スゴさをアピールしてくる
7:AとBの特徴を、専門用語だらけで説明してきて理解不能
(あなたはもう、空返事と苦笑いのまま、話を聞いてあげる状態)
8:ライフスタイルに合わない、高機能な商品を提案してくれる
9:「Cがオススメです!」根拠不明で抽象的なアドバイスをくれる
10:「まあ、AとBも良いですけどね!」と余計に迷わせてくれる

なんか、書いていて疲れてきました(笑)

でも、似たような経験が、一度くらいはありませんか?

こうして見ると、売り込みを感じるかどうかには、ポイントがあることがわかります。

・あなたの話を、聞いてくれるかどうか?
・商品の良さを、いきなり説明してこないか?
・でも、これ!というものは、しっかり奨めてくれるかどうか?

あなたも、こういった点に気をつけると、売り込み感がない接客販売ができますよ。

売り込まない接客を販売記事に置き換えると?

それでは、接客ではなく、ブログやSNS、メルマガなど、メディアで集客する場合の、販売記事ではどうでしょうか。

対面接客と、販売記事での集客では、根本的に違う部分があります。

それは、ネット上では、読者(お客さま候補)の方が、一方的に見ている状態であること。

あなたがサービス提供者だとしたら、あなたは読者(お客さま候補)の方に、ヒアリングができません。

では、今度は、あなたがサービス提供者として、販売記事を書いている側として、考えてみてください。

1:販売員さんから「こんにちは!!」と満面の笑顔で、挨拶をされる
2:「お困りのことがあればお声がけくださいね」と声をかけてくれる
4:「よかったら、ご説明しましょうか?」と笑顔で声をかけてくれる

この3つは、基本的にはできませんよね。画面の向こうですから。

ただ、記事の冒頭に、挨拶を書くことはできます。

また、販売記事ではなく、日頃の記事の中で、あなたの人柄が伝わることを書いておけば、それで安心感は伝わります。

ブログでもSNSでもメルマガで、日記的な共感記事を、書いておくと良いです。

3:自由に見ているうちに、AとBの商品が気になって、見比べ始める

読者(お客さま候補)の方は、ネットで商品を見比べられます。

ですので、ここは店頭販売よりも、買い手にとっては、便利ですね。

5:あなたが探しているもの、悩んでいることをじっくり聞いてくれる
6:これまで使っていたものは?どんな機能が欲しい?も聞いてくれる

この2つも、基本的には、できませんね。

だからこそ、日頃から、未来のお客さまが何に困っているか?何を欲しているか?ニーズを調べる必要性があるのです。

様々なニーズを、理解していれば良いわけです。

7:AとBの特徴や違い、メリット、デメリット等を、説明してくれる(他のお客さまの事例などもあげて、わかりやすく)

これは、できます。

といいますか、商品のスペックを、販売記事に書きすぎな方が、多いです(笑)

8:ライフスタイルを話ながら、どちらがマッチするか?考えてくれる

これは、5、6のところで調べたニーズに対して、どういうものが合うか?は、あらかじめ考えておけます。

また、様々なライフスタイルの事例を、記事に書くことなら、できますね。

9:「Aですと、こうなれますね」と具体的なイメージを教えてくれる
10:「お客さまでしたらAがピッタリですよ」と背中を押してくれる

個別のアドバイスではないですが、これも書けますよね。

この商品サービスを買うと、こうなれるよ!こういう方には、これがピッタリですよと。

売り込まない販売記事のポイントまとめ

ここまでのポイントを、まとめてみましょう!

・販売記事での集客と、対面接客の販売で、違うポイント

販売記事は、読者(お客さま候補)の方が、一方的に見ている状態
読者(お客さま候補)の方は、ネットで商品を見比べられる

・日頃からやっておくべきこと

日頃の記事の中で、あなたの人柄が伝わることを書いておく
お客さまのニーズを調べて、それを商品にする
お客さまが使っている商品サービスを知っておく
お客さまの生活スタイルを、熟知しておく

・集客のための販売記事に書くべきこと

商品サービスを使った先の、未来の具体的イメージを書く
お客さまの声や具体的な事例を、販売記事にかならず書く
商品サービスの機能を、販売記事にあれこれ書き過ぎない
こういう方にオススメだよ!ということもしっかりと書く

これらをおさえれば、ブログやSNS、メルマガなどで、売り込みくさくなく、販売をすることができます。

ただし、売り込みになる例外があります!

上記をおさえれば、売り込みにはなりません。

でも、1つだけ、例外があります。

それは、あなたの商品サービスを欲しい!とまだ思っていない人にとっては、どう書いても売り込みに感じるケースです(笑)

販売記事は、読者(お客さま候補)の方が、一方的に見ている状態で、ネットで商品を見比べられます。

そういう意味では、対面とは違い、無理やりなセールスって、そもそもできないのです。

なぜなら、いらない!と思ったら、見なければ良いだけだから。

ブログやSNSなら、読まなければ良いですし、メルマガも、嫌ならば解除できます。

これは、対面接客の販売との、決定的な違いです。

いらないのに、見続けてしまうと、見た人は、売り込みに感じます。

これは、情報を発信する側では、防げません^^;

どれだけ、あなたが、ニーズにあった商品を用意し、お客さまの生活スタイルを、熟知しても、不要な人には不要です(苦笑)

100人中、100人が欲しい商品サービスって、存在しませんからね。

また、欲しいと思っていない人にとっては、未来の具体的イメージを読んでも、ピンと来ません。

お客さまの声や事例を読んでも、本当かな?と疑いますし、商品サービスの機能が書いてあると、売り込みくさく感じます。

こういう方にオススメだよ!と書いてあれば、なおさら、すごい必死!売り込み!となります。

売り込みくささは、受け手によって変わる事実

そして最後に。ここまでを読んで、ピンと来た方も、いるかなと思います。

売り込みなのか?提案なのか?

この違いは、実は、受け手によって、大きく変わってきます。

ここに、面白い事例があります。

私のメルマガやブログを読んだ方から、こんな声が過去に、届いているのです。

「いつも役立つ記事ばかりで、思わず引き込まれて、DVDを購入させていただきました」
「コンサルに申し込んだのは、売り込まない奥さんのスタイルに共感したからです。」
「売り込まないと書いてありますが、宣伝ばかりだなってちょっと思いました。」

お気づきでしょうか?

全く同じように、ブログとメルマガを読んでいるのに、最後の感想だけ、180度、真逆なのです。

売り込みが苦手で、必要な宣伝や提案ができないあなたへ

ブログやSNS、メルマガ等で、商品サービスを集客、告知している方に、最後にお伝えしたいことがあります。

上記を見ればわかる通り、100%すべての人に、納得される方法というのは、存在しません。

どう書いても、どう宣伝しても、どう告知しても。

欲しいと思ってくださる方は、その記事を興味津々で、読んでくださいます。

欲しいと思わない方は、その記事を、売り込みだ!と感じて、拒絶します。

例えば、私の場合、売り物がない時期は、お役立ち記事だけを書いています。

でも、売り物がある時期は、毎日、メルマガで販売、集客の告知をします。

この告知が、不要な方には、売り込みに感じてしまうのです。

(もちろん、年中ずっと告知ばかりでは、ダメですけどね)

でも、だからと言って、メルマガで何も告知をしなければ、何も売れません。

売れないということは、お仕事になりません。

お仕事にならないということは、私の商品サービスが必要な方に、届けることができません。

また、受け手によって変わる!ということは?

売り込みが苦手!と思っていればいるほど、誰かの普通の告知にも、売り込みだ!と過剰に反応してしまうことも、よくあります。

もし、あなたのは売り込みだよ!と言われたら、その方自身が、告知に苦手意識がある証拠かもしれません。

だから、売り込みが苦手!宣伝ができない!と怖がっているあなたへ。

売り込みにならない記事のポイントを、しっかり抑えて、記事を書いてください。

あなたの商品サービスが必要!欲しい!と思ってくれる方のために、心をこめて。

そうすれば、それは、売り込みではありません。必要な告知です。

売り込みだ!と言ってくる方のために、告知を弱めないでください。

なぜなら、あなたの商品サービスが、必要な方にまで、届かなくなるから。

あなたが解決してあげられる、手を差し伸べられる人は、あなたを必要としていますよ。

どうか、これだけは、忘れずにいてくださいね^^

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