奥 武志です。サロンや治療院などで、料金改定や値上げをする場合。
どんな手順で、値上げをすれば良いのか？お客様には、どんなご案内、お知らせを送れば良いのか？
コンサルやスクールの受講生さんから、たまに聞かれるので、例文をご紹介しますね。
値上げに失敗しない！料金改定のお知らせには、コツがありますよ！
ただその前に、値付けや料金設定について、改めて理解しておくべき話をします。
「安い価格ではダメと言われますが、周りにあわせて安くしてしまいました・・・」
「ご料金をあげると、お客さまが減ってしまうんじゃないか？って不安なんです。」
「値上げをしよう！とは決めたけど、自信がなくて少ししかあげられなくて＞＜」
こういう声を、本当によく聞きます。
そこで、自信がない方でも、きちんとした価格をつける考え方から、ご紹介します。
目次
値上げする前に、売上がいくら必要か？計算してみよう！
値上げできない、安くしてしまう方の多くは、価格そのものに、目が行き過ぎています。
でも、いくらもらうか？というのは、社員やアルバイトで雇用される場合、時給はいくら？月給はいくら？と同じです。
「自分に自信がないので、安月給のところに行きたい！」
会社に入社するときに、こんな風に言う人、いませんよね？？（笑）
つまり、安くしがちな方は、仕事であるという意識が低すぎるのです。
逆に言えば、現実問題として、収入はどのくらい必要か？売上はいくら必要か？を考えれば良いのですね。
手取り２５万円がほしい場合は、売上いくら必要か？
では、具体的に例をあげてみます。仮に、家賃や光熱費など、固定費を含めて、経費が１５万かかるとします。
（数字はあくまでも、わかりやすくするためのざっくりとした数値です。細かい数字は入れません。）
所得税１０％＋住民税１０％として、チョーーーーざっくり、計算してみますね。
売上５０万＝税金１０万（２０％）＋経費１５万円＋手取２５万円
月商５０万円あれば、手取り２５万円の可能性が出てきますね。
では、月商５０万円にするには、客単価がいくらで、お客様は何人必要か？
・平均５０００円の客単価なら、のべ１００人の施術が必要
・平均１００００円の客単価なら、のべ５０人の施術が必要
実際は、物販があったり、商品構成にもよりますが、複雑になるのでこうします。
月の稼働日を２０日間としたら？
・平均５０００円の客単価、のべ１００人なら、１日５人
・平均１００００円の客単価、のべ５０人なら、１日２．５人
個人サロンで、１日５人、月１００人を集客するのは、ハードルが高いです。
そう考えると、そもそも、５０００円のメニューでは、話にならないことがわかりますね。
「安い価格ではダメと言われますが、周りにあわせて安くしてしまいました・・・」
「ご料金をあげると、お客さまが減ってしまうんじゃないか？って不安なんです。」
「値上げをしよう！とは決めたけど、自信がなくて少ししかあげられなくて＞＜」
そんなこと、言ってる場合じゃないでしょ？（笑）
「値上げする」という発想自体をやめよう！
そうは言っても、あまり値上げしたら、お客様がいなくなってしまうのでは？と不安な方へ。
値上げをする！という考え自体を、やめてみてください。
以下の図をご覧ください。
これは、料金の段階と、お客さま層のピラミッドです。
（上に行くほど、お客さまの候補数が減っている図です）
例えば、あなたの基本メニューが、５０００円の場合。
５０００円から８０００円に値上げすると、考えるのではなく
対象を「５千円なら受けるよ！」というお客様から「８千円なら受けるよ！」というお客様に変えると考えます。
特に、個人サロンは安くしてはダメ！その２つの理由
ここで、興味深い話が、２つあります。
１つ目は、１万円の施術を、受けても良いと感じている人は
５千円の施術は、怖くて申し込めないという事実。
なぜなら、安いということは、クオリティが低いのかな？と思ってしまうからです。
あるいは、安い施術の後に、高額なコースでも売られるのかな？と思ってしまったり（苦笑）
安ければ良い、安くした方がうまくいく、と思っているのは、幻想です。
２つ目は、安くないと受けない！という方の場合
困ったお客様が多い傾向があるという事実。
なぜかというと、お得さだけで集まっているので、クレクレな方が多いからです。
また、安ければ安いほど、気軽に予約ができますよね。
ですので、キャンセルもしやすくなり、キャンセル率も高くなります。
さらに言うと、安いから施術を受けにきた場合、意識もそれなりです。
例えば、エステだとしたら、安ければ安いほど、痩せたい！キレイになりたい！の願望が弱い方が来ます。
あなたがいくら心を込めて施術したり、アドバイスしても、食事は変えない、運動しない、たまにしか来ない、などなど。
やる気のないお客様ばかりになり、あなたはどんどん疲弊します。
これでは、力になりたいお客さまの力になれず、悲しくありませんか？
結論として、衝撃的なことをいいますが
安い料金でくるお客様に、満足していただくのは、難易度が高い！
高い料金でくるお客様に、満足していただく方が、難易度が低い！
この事実は、知っておいた方が良いですね＾＾
（多くの人が、これを逆だと思い込んでいるので。）
その意味でも、きちんとした価格にして、本気で変わりたい、本気で改善したい、お客様の力に、なった方が良いです。
あなたもせっかく、時間とお金をかけて、資格を取ったり、施術の練習をしたり、勉強を続けているのですから。
ちなみに、値上げした時点で、お客様の人数が減っても、単価があがっているため、売上は下がりません。
しかも、時間は逆に増えますから、お客様が喜んでくださる準備を、色々できます♪
ウェルカムカードを書いたり、ウェルカムボードを用意したり、お手紙を書いたり、お好みのＢＧＭを用意したり、たくさんできますよ。
一気に値上げしなくても良いですから、１つずつ、お客さま層を変えていきましょう。
では、いよいよ！
値上げに失敗しない！料金改定のやり方と、お知らせの例文をご紹介していきますね。
値上げや料金改定の対象４パターン
まず、料金改定の対象者を、どこまでにするか？を決める必要があります。
よくあるのが、次の４パターン。
１：全てのお客様が一律で、値上げの対象
もっともハードルが高いパターンです。（難易度４）
これができると、客単価が上がり、売上は一気に大きく増えます。
でも、しっかりとした準備、理由づけ、顧客様との信頼関係などが必要です。
なんとなくやると、顧客離れがおきます。
２：全てのお客様が一律で、値上げの対象だけど、既存客のみ猶予期間を設ける
１よりも少し、ハードルが下がるパターンです。（難易度３）
客単価が上がり、売上は大きく増えます。
でも同じく、しっかりとした準備、理由づけ、顧客様との信頼関係などが必要です。
なんとなくやると、顧客離れがおきます。
３：全てのお客様が値上げの対象だけど、新規客の新料金と、既存客の新料金で分ける
ちょっと珍しいけど、意外と効果的なパターンです。（難易度２）
これができると、客単価が上がり、売上は増えますが、顧客離れがおきにくいです。
告知をしっかりできれば、バランスのとれた値上げが実現できます。
ただ、料金パターンが増えるため、混乱しないよう、顧客管理をしっかりしないといけません。
４ ：新規のお客様のみが値上げの対象で、既存客は完全据え置き
もっともリスクが低い、値上げ初心者に、オススメのパターンです。（難易度１）
新規客が増えるまで、客単価は上がりませんが、顧客離れがおきにくく、安心です。
どれが良いか？ではなく、あなたのビジネスステージによって、変わりますね＾＾
値上げや料金改定のお知らせに書く内容
次に、値上げや料金改定のお知らせで、入れるべき項目です。
・これまでお越し下さった方への感謝
・値上げをする経緯や理由
・改定する料金の詳細
・料金改定の開始時期
・今後への思い
これらは必ず、書きましょう。
文面では「値上げ」と書かずに「料金改定」と書くことを、オススメします。
例文は、後ほどご紹介しますね。
料金改定のお知らせの手法とタイミング
お知らせの手法は、主に３つあります。
・案内レターでお知らせ
既存顧客様へのお知らせで、よく使う手法で、郵送で送ります。Ａ４縦の用紙に印刷します。
しっかりとした印象＆丁寧な印象が、伝わります。
ちなみに、ご無沙汰のお客様は、どこまでさかのぼって郵送するか？は、あなたの戦略によって変わります。
・ブログやホームページでお知らせ
公にお知らせするときの手法です。
正式な告知として使います。
ただし、駆け込み需要を狙うなら、ブログやホームページで知らせますが、駆け込み需要を狙わないなら、表立ってお知らせする必要ありません。
・メルマガやLINE公式アカウントでお知らせ
既存顧客様や、見込み客へのお知らせで、よく使う手法です。
近い距離感で、伝えたいことが伝わります。
以上３つのどれを使うか？は、あなたの戦略やビジネスステージによって、千差万別なので、ここでは省略しますね。
そして、値上げや料金改定のお知らせのタイミングには、コツがあります。
値上げ開始時期よりも、３ヶ月以上前に、予告をしましょう。
早めに予告することで、お客様が心の準備をできて、値上げ前の駆け込み予約＆申し込みが、入るメリットもあります。
例えば、２０２２年６月から、値上げをするなら、２０２２年３月には、お知らせすべきですね。
これはダメ！料金改定のお知らせＮＧ例文
これらが決まったら、料金改定のお知らせを書きます。
まず最初に、ダメなお知らせの例文です。
２０２０年●月吉日
お客様各位
価格改定についてのご案内
皆様におかれましては、ますますご清祥のことと、お慶び申し上げます。
〇〇サロンを平素よりご愛顧いただき、誠に有難うございます。
さて、当サロンでは、従来より価格維持に努めてまいりました。
しかしながら、物価上昇など、価格の高騰を受け、施術に使用する原材料も高騰してきました。
つきましては、大変に不本意ですが、以下の通り、価格を改定させていただく運びとなりました。
旧価格 新価格
Ａトリートメント １５０００円 → １６５００円
Ｂトリートメント １２０００円 → １３５００円
Ｃトリートメント ９０００円 → １００００円
２０２０年●月●日（●）より、新価格とさせていただきます。
今後とも、お客様にご満足いただけるよう、技術やサービスの研鑽、向上により一層、努めてまいります。
恐縮ではございますが、これからも何卒、当サロンをご愛顧賜りますよう、お願い申し上げます。
●●サロン 奥 武志
えっ？？これのどこがダメなの？？
そう思いますよね。
とても丁寧で、しっかりした文面に見えます。
確かに、これでも決して、悪くはありません。
ただ、実は、この文面にはある問題が、含まれています。
料金改定のお知らせ例文のダメポイント１
大手サロンや、中小企業が経営するサロンなら、上記の例文でも良いのです。
ただし、個人サロンは、企業名や屋号が、看板ではありません。
看板は、あなた自身です。
個人店や個人事業主の強みは、ここにあります。
あなたの顧客様は、あなたのファンなのです。
だとしたら、上記の例文は、表現が堅すぎて
お客様は、あなたと距離を感じてしまいます。
丁寧さは維持しつつも、少し砕けた表現にしないと、特に女性のお客様は、足が遠のきますよ！
料金改定のお知らせ例文のダメポイント２
看板は、あなた自身であり、顧客様は、あなたのファンだと言いましたね。
だとしたら、上記の文は、淡白で事務的すぎて
あなたの思いは、お客様に伝わりません。
本当であれば、値上げはしたくなかった。
でも、止むに止まれぬ理由で、値上げすると決めた。
そのハザマで、あなたは何かしら考えたり、悩んだり、苦悩したことがありますよね？
／
その思いが、お客様の心を動かすから
値上げを受け入れてくださるのですよ！
＼
値上げは、お客様にとっては、確かに嬉しくないニュースです。
でも、だからこそ、大切な人に愛を込めて、届けるつもりで書いてみてください。
値上げに失敗しない！料金改定の例文（エステサロン編）
では次に、エステサロンを例に、奥がよくアドバイスする例文を、ご覧ください。
これを元に、あなたのお仕事に合わせて改良すると良いですよ＾＾
とはいっても、書き方は、様々なパターンがあります。
あくまでも、一例として参考にしてくださいね。
２０２０年●月吉日
お客様各位
価格改定についてのご案内
いつも●サロンをご愛顧いただき、本当にありがとうございます！
２０２０年１１月で、サロンオープンから、１０年になります。
続けてこられたのは、支えてくださったお客さまのおかげです。改めて、心から御礼申し上げます！
さて、今日は価格改定についてお知らせです。
「お客様がもっと女性として、美しくなる夢を実現していきたい！」
「お客様には自信をつけて、人生を思いきり楽しんでいってほしい！」
「お客様のキレイを、もっとお手伝いしたい！」
こんな思いを胸に、技術やカウンセリングなどを、ずっと磨いてきました。
ところが、この数年で、物価上昇に伴って、施術に使う物のコストが上昇。さらに、何度かの増税もありました。
そのたびに、ご利用いただきやすいように、料金据え置きで、続けてきました。
お客様には、ご負担をお掛けしないようにと、、、
ところが、その後も、増税や物価上昇は続き。今年はさらに、新型コロナ対策のための設備も、増やしてきました。
気づけば、価格据え置きで続けることが、厳しい状況となってきたのです。
お客様には、ご負担を増やしたくはない。でも、このままでは、サロンを続けられない。
実は、そんな狭間で、ずっと悩んでいたのですね。
私としては、サロンを続けていくことが、使命だと思っています。
それが、信頼して通ってくださっている、お客様への責任だとも思っています。
サロンがなくなれば、キレイも癒しも、お届けできなくなります。
お客様が鏡を見て、嬉しそうに笑顔になる、あの瞬間を、今後も増やしていきたい！
「友達に褒められちゃいました♪」という幸せな報告を、今後も一緒に喜びたい！
やっぱり、お客様の幸せを増やす仕事を、やめるわけにはいかない。
ずっと迷って、考えて、悩んだ結果。
このたび、料金を改定させていただくことを決断いたしました。
大変心苦しいのですが、２０２１年１月より、以下の通りとさせていただきます。
なにとぞ、ご理解いただけたら幸いです。
ただ、今まで支えてくださったお客様には、ご恩があります。
恩返しの意味も込めて、新規さまより少し低めの顧客様料金とさせていただきます。
■ ご新規のお客様のご料金
旧価格 新価格
Ａトリートメント １５０００円 → １６５００円
Ｂトリートメント １２０００円 → １３５００円
Ｃトリートメント ９０００円 → １００００円
■ 顧客様のご料金
旧価格 新価格
Ａトリートメント １５０００円 → １６０００円
Ｂトリートメント １２０００円 → １３０００円
Ｃトリートメント ９０００円 → ９５００円
なお、年内に、お越しくださった方は、顧客さま新料金が適用となります。
ご家族やご友人、お知り合いなどで、ご興味をお持ちの方がいらしたら、年内のうちにぜひご紹介くださいね。
これまで以上に、喜んでいただける施術を、心を込めてお届けしていきます！
今後とも、●●サロンと、わたくし奥を、どうぞよろしくお願いいたします。
ご料金改定に関するご質問は、メールか、お電話、LINEで遠慮なくご連絡ください。
心からの感謝をこめて。
●●サロン 奥 武志
いかがでしょうか？
サロンオーナーさんの思いが、伝わってきませんか？＾＾
ちょっと長いですが、応援したくなると思うのですね。
値上げに失敗しない！料金改定の例文（整体・鍼灸院編）
では次に、整体院や鍼灸院など、治療院系の例文です。
治療院系の場合は、より「先生色」が強くなります。
そのため、もうちょっとだけ、きっちりめの文章が良いですね。
２０２０年●月吉日
お客様各位
価格改定についてのご案内
いつも●●整体院をご愛顧いただき、誠にありがとうございます。
２０２０年１１月に当院を開業して、もうすぐ１０年になろうとしています。これほど長く、続けてこられたのは、ひとえに皆さまのおかげです。
身体の不調や痛みラクになって、笑顔で帰っていただきたい。仕事や遊びなど、やりたいことを思いきり、楽しめる健康な身体になってほしい。
日頃、そんな気持ちで、施術して参りました。
そのために、お客さまのお悩みが一日も早く改善できるよう、技術レベルの向上に努め、セミナーや研修に参加し、研鑽に励んできました。
その甲斐もあり、不調の改善スピードが上がり、対応できる範囲が増え、お喜びいただける機会が増えてきました。
しかしながら、設備投資や物価上昇、消費増税などの影響もあり、このたび苦渋の決断ですが、価格を改定させていただくこととなりました。
大変心苦しいのですが、２０２１年１月より、施術料金を以下の通りに変更させていただきます。
ただし、新料金は、新規のお客さまが対象となります。
現在、当院のサービスをご利用の方は、料金据え置きで変更ありません。
■ ご新規のお客様のご料金
旧価格 新価格
全身整体 ６０００円 → ７５００円
腰痛改善コース ８０００円 → ９５００円
今までに施術を受けられた方で、最終来店日より１年を経過しての再来店は、新規扱いとなり、新料金が適用されますことを、ご了承ください。
もし、ご家族やお知り合いの方で、体の不調を抱えた方がいらっしゃいましたら、お得に受けられる今年中に、ぜひご紹介ください。
これまで以上にご満足いただけますよう、今後も技術およびサービスの向上に努めてまいります。
お客様へのご負担を申し上げ誠に恐縮ではありますが、何とぞご理解を賜わりますよう、お願い申し上げます。
●●整体院 奥 武志
しっかりめの表現ですが、思いは伝わってきますよね。
あなたのお仕事に合わせて、お好みで表現を変えて、ご活用ください。
コンサルメンバーさんや、スクール生さんたちは、直接奥に相談してくださいね♪
料金改定のスケジュール、戦略、お知らせ文、値上げ幅など、細かくアドバイスします。
最後に、大切なので、もう一度言います。
看板は、あなた自身です。
顧客様は、あなたのファンです。
丁寧さは維持しつつも、少し砕けた表現にして、今後も応援していただけるように、お知らせしましょう。
あなたの思いが、お客様の心を動かすから、値上げを受け入れてくださるのですよ！
大切な人に愛を込めて、届けるつもりで書いてみてくださいね＾＾
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