【結論】起業で成功したい人は、最初にこの２つをすぐにやろう！
こんにちは。奥 武志です。
先日から、面白い連載をお届けしています。こちらです。。。
「売れっ子」と「ヒット商品」を
生み出すナゾを解き明かせ！
お客様から“引っぱりだこ”の
人気者になって
ヒット商品を生み出す７つの秘密
ここまでの話は、こちらです。
１話：お客様から引っぱりだこの人気者になりヒット商品を生み出す７つの秘密
２話：あの商品はなぜヒットしたのか？名探偵からのナゾ解き推理
５つのナゾを、ピックアップしましたね。
① 商品名変更のナゾ
② パッケージ変更のナゾ
③ 中身変更のナゾ
④ アピールポイント変更のナゾ
⑤ 味や楽しみ方の変更のナゾ
なぜ、こんなにもコロコロと変更したのか？
コロコロと変更した結果、何が起きたのか？
この問いに、たくさんの名探偵さんが、推理をしてくれました＾＾
それぞれについて、詳しく、解説していきますね。
目次
商品名を変更してヒットした秘密
発売時の１９８６年時点では、一口サイズの飴や、チョコなどはありました。
同じように、アイスも手軽に食べられたら、面白いのでないか？というところから、開発されたそうです。
ただ、当初の商品名、Candy Ballでは、飴のようなイメージで、わかりにくかった。
そこで、ネーミングが変わったのですね。
「アイスの実」という、わかりやすいネーミングが、ヒットの最初のキッカケだったようです。
パッと見のわかりやすさ、伝わりやすさは、ビジネスの世界では、売上を大きく左右します。
一口サイズのアイスという新しい価値を、知ってもらうには、飴のイメージのCandyより、アイスの実のほうが、わかりやすいですよね。
わからないもの、伝わらないものは、どんなに優れていても、無いものと同じです！
パッケージを変更してヒットした秘密
その後も、リニューアルを、幾度か繰り返してきた、アイスの実。
２００９年には、箱型の包装から、パウチの袋詰めに変わりました。
箱型の頃は、箱の中に、袋で個包装された「アイスの実」が入っていましたが、ゴミが出るし、食べるのに、手間もかかりますよね。
これでは、「一口でポイポイ、手軽に食べられる」という価値が、活かせない。
そこで、持ち運びしやすく、ポイポイ食べられるようにと、パウチの袋詰めに変えたそうです。
「一粒」という、他社にはない良さ、強みを活かそうという判断です。
すぐに食べられる！気軽に食べられる！という特徴に、価値を感じてもらうためには、パウチを開けて、そのまま食べられる方が良いですしね。
パウチに変えたことで、売り上げはさらに伸び、販売数も大幅に増加。
使いやすさや利便性、ライバルにない独自のポジショニングが、ビジネスでは、反応を左右します。
扱いにくいモノ、ヒト、サービスは、どんなに優れていても、無いものと同じです！
ポジショニングの甘いビジネスは、どんなに優れていても、魅力が半減します！
ちなみに、パッケージ変更には、課題もあったそうです。
例えば、包材がパウチになると、中身が潰れたり、溶けやすくなったりしないか？保存に支障が出ないか？などなど。
でもここで、諦めることなく、かなりの時間をかけて、検証して、変更できたそうですよ。
難しそうだから、やらない。で止まっていたら、絶対に進化は、ありませんからね。
さらにさらに。
お客様の声を、リサーチしていくと、こんな声が多かったそうです。
「１回開けると、食べきらないといけない」
「冷蔵庫の中で、中身がバラバラ出てきてしまう」
そこで、２０１０年から、この２通りが、選べるように改良したそうですね。
１個ずつ取り出せる「プチOPEN」
複数で取り出しやすい「ワイドOPEN」
ここまでを読んで、あなたは、もうお気づきかと思います。
どれもこれもが、お客様の変化、消費者心理をリサーチして、商品も変化させています。
消費者のリサーチが、未来のお客様の心に、「刺さった」ポイントだったわけです。
ビジネスの世界では、徹底的なリサーチが、売上を著しく、影響を与えます。
すぐに食べられる！気軽に食べられる！という特徴に、価値を感じてもらうためには、パウチを開けて、そのまま食べられる方が良いですよね。
リサーチを徹底していないモノ、ヒト、サービスのこだわりは、ただの自己満足です！
中身を変更してヒットした秘密
パウチに変更し、開封方法も変えて、ロングセラーを続けた、アイスの実。
この後、２０１３年に、またまた、進化を遂げます。
当時のアイスの実は、１袋に４つの味が入っている、アソートタイプ（詰め合わせ）
「１袋で色々な味が楽しめる♪」
これが、アイスの実の良いところとして、お客様に支持されていると、考えていたそうです。
ところが、お客様にリサーチをしたら、また新たなことが判明。
「好きではない味も入っているけれど、仕方なく食べている。」
「４種類のうち３種類は好きな味だけど、残りの１つがあまり好きではないから、買わなくなった。」
つまり、色々とあるよ！選べるよ！は、お客様にとっては、ストレスの要因になっていたと、わかったのです。
これは巨峰味！これはグレープフレーツ！と、専門性で絞った方が、選びやすいわけですね。
そこで、自分が好きな味だけを、１袋で思う存分！食べられるように変更するため、アソートタイプをやめました。
消費者リサーチから、絞って専門性を打ち出したことが、次のブレイクポイントでした。
ビジネスの世界では、この専門性で、一気に伝わりやすくなって、売上がグンと伸びることは、よくあります。
色々あるよ！は、無いのと同じだし、色々できるよ！は、何もできないのと同じです。
伝え方を変更してヒットした秘密
こうして、時代の変化に合わせて、消費者心理に合わせて、進化を遂げてきたアイスの実。
大人が子どもにアイスを買ってあげるだけでなく、自分用にアイスを買うという傾向も、増加していました。
また、子ども向けは、お金を払うのは親ですが、大人向けなら、お金を持っている本人が払います。決裁者を直接、ターゲットにするのは、効率的ですね。
そこで、時代の変化に合わせて、子どもが買いたくなる商品作りから、大人が買いたくなる商品作りに、ターゲットを変更することに。
もちろん、テレビCMなどでの訴求ポイントも、変えます。
当初、アピールしていたのは？
「楽しくポップでキラキラ可愛い！」
アソートタイプをやめて、１袋１味に変更後は、打ちだすメリットを、こう変えました。
「一粒にフルーツの味がぎゅっと詰まった濃厚なもの」「大人でも満足できるもの」
こうして、ターゲットである、大人も満足できるアイスへと生まれ変わりました。
ターゲットの見直しと、アピールするメリットの見直しで、飛躍的に売上がアップ。
ビジネスは、誰に向けるかのターゲットと、どんな良いことがあるかの伝え方で、極端に売れ方が変わります。
ターゲットが間違ったままのビジネスは、目的地が決まっていない旅行と同じ。
メリットの伝え方が、ターゲットにあっていなければ、それは伝えていないのと同じですね。
味や楽しみ方を変更してヒットした秘密
そして、いよいよ最後です。
アイスの実のブランドイメージを、またリサーチしました。
すると、「アイスの実＝フルーツ」のイメージが、強くついていることが判明。
そこで、ブランディングの見直しが、また始まります。
フルーツを突き詰めると？「旬」「季節」というキーワードが出てきますね。
ということは、季節感や旬を感じてもらえる打ち出しで、より満足感を、感じてもらえるのではないか？と考えたそうです。
そこで、夏季限定で梨味を出したり、秋冬限定で白いカフェオレ味を出したり、季節ごとのフレーバーをリリース。
アイスの実のパッケージを見るだけで、春夏秋冬の季節感を感じて、思わず手が伸びてしまうような仕掛け、と言えますね。
ちなみに、こうして、旬を感じる味わいのラインナップを、展開しただけでは、終わりません。
例えば、ぶどう味は、常時販売していますが、春と夏と秋冬で、果汁の量や品種を、変えたりしているそうです。
なぜなら、暑い夏はスッキリとした味、気温が下がる冬は濃厚な味と、季節によってお客様に求められる味に、違いがあるから。
夏は、味をスッキリさせるために、果汁量を下げたり、夏の旬である巨峰だけを使った味に仕上げて、季節の素材を楽しめる工夫を行ったり。
秋冬は、濃い味にするため、ねっとりとした食感で、ぶどうの中でも熟れた甘い味がする品種だけを、使ったりするのですね。
消費者リサーチから、自社の強みを知って、丁寧にニーズを満たし、唯一無二のポジションを確立。
ビジネスの世界では、この強みや特徴と、顧客のニーズを完璧に抑えたら、無敵のブランドが出来上がります。
ニーズばかりに寄ったブランドは、ただの媚び売りだし、自分らしさばかりのブランドは、ただの自己満足ですからね。
こうして、進化を続けながら、リピーターの比率も、年々上がっているそうです。
やはり、リピーターの多いビジネスが、一発屋で終わらない、ロングセラーヒット商品に、繋がっていきますね。
そして最近は、アイスの実を使った料理のレシピを公開しています。
いったいなぜ、味を変えたり、レシピを公開しているのか？
ある時、アイスの実をサイダーに入れて飲むことが、TwitterなどのSNSで話題になったことがあったそうです。
そこで、アイスの実を１日の色々なシーンで、楽しんでもらえるよう、飲み物やデザートと組み合わせるレシピを、３６５日分作って提案することに。
どうやったら、お客様がもっと楽しんでくれるか？を、ここでもまた、考えているんですね。 
【重要】意外とみんな知らない！売れない原因ナンバーワン
あなたの推理は、当たりましたか？なぜ、こんなにもコロコロと変更したのか？
それは、消費者心理や、お客様のリサーチを徹底して、伝わりやすいように、工夫を重ね続けたから。
コロコロと変更した結果、何が起きたのか？
お客様に喜ばれながら、ずーっと愛され続ける、ロングセラー商品になった！
これが、問いの答えです。
それで、、、
結局、グリコさんは、いったい何をやったのか？まとめると、シンプルなんです。
１：唯一無二！独自のポジョショニング
２：伝わりやすいネーミング
３：使いやすさや利便性の追求
４：消費者の徹底的なリサーチ
５：絞って専門性を打ち出す
６：ターゲットの見直し
７：メリットや魅力の伝え方
これが、お客様から“引っぱりだこ”の人気者になり、ヒット商品を生み出す７つの秘密です。
もっと短い言葉で言えば、グリコさんがやったのは
ポジショニング作りと
マーケティング構築を
やったのですね。
今回は、ヒット商品を例にしましたが。
モノではなく「ヒト」つまり、売れっ子が売れっ子になる過程でも、やっていることはほぼ同じです。
ヒトやモノが、多くの方に選んでもらえるようになるには、ポジショニングとマーケティングが最強。
大手企業でも、中小企業でも、ヒット商品や売れっ子を出しているところは、必ず、ポジショニングとマーケティングを、頑張っているんですね。
「優れたマーケティングは、セールスを不要にする。」
「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。」
こんな言葉もあるくらい、マーケティングは、超重要なんです。
そして、ポジショニングがわかりやすいから、多くの方に刺さるんですね。
もちろん、個人サロンや教室、カウンセラーやセラピストなどで、起業開業している場合も、全く同じです！
人気があるサロン、売れっ子な先生、圧倒的に選ばれているカウンセラーなどなど。
結果が出ている人のほとんどが、ポジショニングと、マーケティングをしっかり、見直したり、整えたりしています。
が！！！
売上が停滞しているサロン、売上が上がらないお教室、認知度が伸びないカウンセラーなど。
望む結果が出ていない方の９割以上が、こんな状態になっています。
「まーけてぃんぐ・・・ナンジャラホイ？？」
「ぽじしょにんぐ？？何それ、美味しいの？」
「そっか。大事なのか。いつか学ばなきゃだなあ」
「それよりも、早くインスタ集客を習わなきゃ！」
「さて、ブログ５記事、がんばって書かなきゃ！」
「んー、これからはやっぱユーチューブかなあ？」
もしあなたが、ポジショニングや、マーケティングと聞いて、こんな感じで、ピンと来ていないなら。
一言だけ、言わせてください。
うん。だから
あなたは、それ以上
売れないんです。
ブログ？インスタ？ユーチューブ？ティックトック？フェイスブック？メルマガ？LINE？チラシ？ポスティング？何をしたら、お客様が増える？売上が上がる？
そればっかり考えてるから、売上が止まるんですね。
もしあなたが、お客様に喜ばれながら、ずーっと愛され続けるたいなら、ポジショニングとマーケティングを、全くのゼロから見直すことが先決。
あなたがなぜ、停滞しているのか？何を変えれば良いのか？どこでつまづいているのか？何から取り組めば良いのか？
ポジショニングと、マーケティングを学べば、その答えは、一発で見つかりますよ。
ポジショニング
×
マーケティング
２つがうまくできていない。
これが、みんなが意外知らない
売れない原因ナンバーワンです。
結論。売れたいなら、ポジショニングとマーケティング、とにかくこの２つを今すぐやろう！
これが、今回の連載で、もっとも言いたいことですね。
では、ポジショニングと、マーケティングを、ゼロから学ぶには、どうしたら良いのか？？
ゼロからの起業を成功させる “三種の神器”を、こちらでご紹介します。
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