奥 武志です。先日から、こんな連載をお届けしています。
「売れっ子」と「ヒット商品」を
生み出すナゾを解き明かせ！
お客様から“引っぱりだこ”の
人気者になって
ヒット商品を生み出す７つの秘密
前回までの話は、こちらです。
■ 三方よしの幸せ系マーケティング編
１話：お客様から引っぱりだこの人気者になりヒット商品を生み出す７つの秘密
２話：あの商品はなぜヒットしたのか？名探偵からのナゾ解き推理
３話：【結論】起業で成功したい人は、最初にこの２つをすぐにやろう！
号外：起業開業する人は、これくらいは最低限まず知っておくべき！
５話：サロン開業前から３件も予約が入った！マーケティング成功事例
■ お客様の胸ときめく！魅力的な商品作り編
７話：新メニューの有料モニターが３件も入った！商品づくりの成功事例
８話：商品がさっぱり売れない！儲からない！よくある悩みベスト２７
９話【重要】お客様がトキメク商品づくりで、真っ先にやるべきこと！
あなたの大切な人を、自宅に招くシーンを、想像してみてください。
例えば、恩人とか、お世話になった先生や、憧れの人、尊敬する大先輩など。
そういう方を、もし家に招くとしたら・・・
結構、ちゃんと準備して、もてなしますよね？
まさか、冷蔵庫の残りもので、あり合わせ料理を、出しませんよね？（笑）
まず、その招く方の好みを、調べてみたり、思い出したりするでしょう。
本人に聞いたり、周りに聞いてみたりして。
で、こんな料理を用意しよう！と決めたら、次は、良い食材を、買いに行くでしょう。
「美味しかったよ＾＾」
そんな風に、喜んでくれることを想像して。
好みに合うもので、ちょっと流行っている料理もプラスしてみたり。大好きなお酒も買って、せっかくだからと、オシャレなお皿も、買うかな？？
「おっ！これ、嬉しいなあ。」
そんな風に、感動する姿を想像して、まあ、そんな感じで、色々と揃えますよね？もてなすための、ご馳走を作るために。
これって、前回お話しした、商品メニュー作りと、同じだなと思うのです。
相手の好みを調べるリサーチも、最高の食材を揃える方法もどちらも。
商品メニュー作りは、おもてなしそのもの。
そうも言えるかもしれません。
だから、メニューをなんとなく作るとか、自分の好みだけで、考えるとか。そういうのは、お客様に失礼だと思います。
「お客様に喜んでもらいたい！その上で売上をしっかり上げたい！」
もしあなたが、本気でそう思うのなら。
自分が納得できるもので、相手も喜んでくれる商品メニューを作るのが、礼儀ですよ。
今日は、そこから次に、どのようにして、商品メニューを作るのか？
魅力的なメニューを作る８ステップを、解説します。
目次
①「顧客分析」で悩みや願望を調べる
実は、９話で話した、３Ｃ分析の中の、 Customer（顧客）分析が、最初のステップです。
新しい商品メニューは、基本的には、ニーズがあるものから作るのが、うまくいくから。
入口になる、フロントの商品メニューは、見込み客の声を、聞いていきましょう。
LINE公式アカウント、メルマガ、アンケート、質問サイト、検索などで、調べられます。
グーグル検索なら、「５０代 ダイエット ランキング」のように打ち込むと、下の方にこんなアナウンスが表示されます。
ダイエット ５０代に関連する検索キーワード
ここも参照すると、色々な言葉がどんどん、浮かんでいきますよ。
高単価な、メインの商品メニューは、既存顧客様の声を、聞いていきましょう。
日頃の会話、ヒアリング、アンケートなどで、いくらでも調べられますね。
ただし、人間は、表面的な部分にばかり、目を向ける生き物です。
例えば、お料理教室で、朝ごはんの準備が大変！という声を、聞いたとすると・・・
根本原因は何か？を掘り下げていくすると、ニーズが見えてきますよ♪
朝ごはんの準備がなぜ大変？→料理を作る時間が足りない→一番心配なのは？→ちゃんとしたものを作れないから、栄養が偏りそう→今まではどうしてた？→残り物をとりあえずあるだけ出す→解決した？→結局あまり変わらない。毎日バタバタ！→何があったら解決？→手早く栄養取れるもの作れたら、、、
すると、こんな新しい商品メニューが、考えられます
「毎朝の１８分で、子供に栄養満点の美味しい朝食を、食べさせてあげられる♪超速レシピ７品目レッスン」
これが、売れるかどうかは、わかりませんが（笑）考え方は、こんな感じです＾＾
リサーチの重要性は、こちらのマーケティング編でも、語っています。
② ターゲットを決める
次に、新しい商品メニューは、どういう人に届けたいのか？
ターゲット層（対象者）を決めます。
年代、状況、初心者〜上級者、仕事、家族構成、住まい、悩みなどを書き出してみてください。
③「競合分析」でリサーチする
９話で話した、３Ｃ分析の中の、 Competitor（競合）分析が、このステップです。
予約状況、お客様の声、お客様の写真、どんな印象か？
売れている人を参考にしていきます。
④ コンセプトを決める
ネタが集まったら、コンセプトを決めます。
・１つの悩みにフォーカスする
例）気になる毛穴をとことん解消！
・手軽さを強調する
例）料理初心者でもカンタンにできる♪●●レッスン
などなど。
のっぺりとした商品メニューにならないよう、どんどん絞っていきましょう。
独自性や、特徴が出れば出るほど、目を奪うコンセプトになります。
ちょっと脳みそを使うところですが、頑張って考えましょう！
⑤ ベネフィットを明確にする
ベネフィットとは、メリットの先にあるものです。
この商品メニューを買えば（受ければ）、どうなっていけるのか？
例えば、毛穴が目立たなくなる！という、施術があるとして、３８歳の子育てママ（子供が小学校４年生の女の子）がターゲットなら。
だから？→若返ったような陶器肌になる
だから？→友達から驚かれる
だから？→気分が上がって女としての自信を取り戻せる
だから？→行動的になり新しい事に挑戦したくなる
だから？→実は気になっていた、可愛いワンピースを着られる
だから？→娘から「ママ可愛い！ってお友達に言われちゃった」と言われる
だから？→普段は褒めないパパも思わず「おっ？！」とニヤケる（笑）
こうしていくと、ベネフィットが見えてきます。
「毛穴が目立たなくなりますよ！」
お客様に、こう言うだけなら、普通ですが・・・
「毛穴が目立たなくなって、５歳は若返りますよ！自信がついて、諦めていたお洋服にチャレンジできたり、娘さんの自慢のママになったり、ご主人も見返したりできます（笑）一緒に、キレイになっていきませんか？」
こう言われた方が、お客様も、施術に通いたくなりそうですよね。
ポイントは、最初の悩みから、こうして発展させていく感じです↓
（エステやダイエットサロンの場合）
⑥ スペックを決める
ここまで、明確になってきたら、スペック（機能や中身）を決めていきます。
例えば、お料理のレッスンなら？レッスン時間、内容、回数、ラインナップ、料金、支払い方法など。
ちなみに、ラインナップは、松竹梅が良い！とよく言われます。
でも、これは半分正解で、半分間違いです。
例えば、リラクサロンでよくある、こういうケース。
アロマトリートメント 全身をしっかり流すプレミアム１２０分
アロマトリートメント 全身を丁寧に癒すスタンダード１００分
アロマトリートメント 疲れた箇所をピンポイントでケア８０分
一見すると、松竹梅だから、良い感じだと思いますよね。
このサロンのメニュー数が少ないなら、これでも良いです。
でも、アロマトリートメントが、３種類あったらどうでしょう？
通常のアロマトリートメント １２０分
通常のアロマトリートメント １００分
通常のアロマトリートメント ８０分
特別なハーブを使った●●アロマ １５０分
特別なハーブを使った●●アロマ １２０分
特別なハーブを使った●●アロマ ９０分
希少なハーブを使った▲▲アロマ １５０分
希少なハーブを使った▲▲アロマ １００分
希少なハーブを使った▲▲アロマ ８０分
わかりやすくするため、大雑把ですが（笑）
こうなっていると、選びにくくなりませんか？？
これなら、３つに絞った方が、スッキリ選びやすくなる場合もあります。
・アロマトリートメントメニュー
希少なハーブを使った▲▲アロマ １５０分
特別なハーブを使った●●アロマ １２０分
通常のアロマトリートメント ８０分
決め方は、コンセプト、価格帯、施術効果などで、人によって変わります。
どうしたら、お客様が選びやすくなるか？考えてラインナップを決めましょう。
これは、マーケティング編で話した、パッケージの話に似ています。
それから、価格は、決め方はたくさんあって、ここでは紹介しきれませんが。このピラミッドを、意識しましょう。
どこの層にも、お客様はいます。
安ければ安いほど、お客様候補は増えますが、単価が下がり、労働量は増えます。
値段が上がれば、お客様候補は減りますが、単価が上がり、労働量は減ります。
安い方が集客できるように見えますが、トータルで考えると・・・
同じ売上でも、労働量が変わるのです。
例えば、ハンドメイド教室で、売上３０万円を目指している場合なら？
５０００円のレッスンなら、６０人の生徒様が必要
１００００円のレッスンなら、３０人の生徒様が必要
安くすれば、集客は大変になるのですね。
目先の小さな売上を追いかけて、新規を追いかけまくることになり、疲弊しないように。
あなたが目指すスタイルや目標から、逆算して、価格を決めましょう！
⑦ 魅力的なメニュー名をつける
全体構成が決まったら、魅力的なメニュー名をつけます。
誰が？どこが？何が？どのくらいで？どうなれる？を、具体的に入れます。
また、メニュー名は、のっぺりしないよう、工夫をします。
・数字を入れる（３、５、７など）
・相反するワードを入れる（例：食べ痩せダイエット、●●なしでできる）
・副詞や比喩を入れる（例：ふわっと、シュッと、羽が生えたように）
などなど。
アマゾンなどネットで調べたり、ライバルをリサーチして、良い表現を探すと良いですね（丸パクリはダメですよ！）
⑧ モニターで実績作り＆効果測定
アタリマエですが、いくら売れる商品メニューとはいえ、効果不明は、ダメです。
「今はこれが売れると聞いたから、始めることにしました！」
「これが流行っているらしいから、導入しよう！」
そう思って、自分が売れることに目が行きすぎて、お客様のメリットを忘れないように。
モニターを実施して、感想と写真をいただきつつ、効果を検証しましょう。
なお、モニター料金は、なるべく有料が良いです。定価の３割引きから、半額くらいの間で、収めたいところ。
ただ、あなたのビジネスステージによって、これは変わります。
全くのゼロで、実績がないなら、無料から始める方法もあります。
・モニター募集をする目的
・モニターに応募するお客様側のメリット
・どういう経緯でこの商品メニューを導入するかのストーリー
相手の方が、ひと肌脱ごう！と協力者したくなるよう、あなたの思いや情熱を、明確にすると良いですよ。
モニターをお願いする相手も、あなたのステージで変わります。
・お客様が０人の人＝友人や知人などに、クローズドで募集をかける
・お客様がいる人＝既存顧客さまに、クローズドで募集をかける
どちらかが望ましいです。
ホームページやブログ、ＳＮＳで募集をかけるのは、最終手段と考えておいてください。
いかがでしょうか？
８ステップで、魅力的な商品メニューを作る秘訣を、ご紹介しました。
でも実は、これは実際のメソッドのうち、まだごく一部です。
人気サロン養成スクールや、プレミアムコンサルでお教えしている方法は、まだまだあります。
・モニターから濃密な感想を獲得する秘訣
・お写真の顔出しＯＫをいただくお願いの仕方
・高単価なコースメニューの作り方
・回数券やプリペイドなど継続商品の作り方
・季節ごとのキャンペーン（新規対策、休眠客対策、閑散期対策、繁忙期対策など）
・目的別キャンペーン（オープニング、周年記念、ご紹介など）
・LINE公式アカウントの登録促進などのキャンペーン
・新メニュー販売までの正しいスケジュールの組み方
などなど、多岐に渡ります。
人気サロン養成スクールで、先に学ばれた、ネイルサロン、鍼灸サロン、リラクサロン、ヨガの先生たちは
多くの業種で、とんでもないことが、起きています・・・
いったい、彼女たちは今、どうなっているのか？
次回、その現状を、レポートしますね！
その前に、先日いただいた、以下のご質問には、こちらで回答しました。
先に、聴いておいてくださいね。
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