最短2ヶ月で自己最高売上へ!ゼロからヒット商品を作りあげる8ステップ

奥 武志です。先日から、こんな連載をお届けしています。

「売れっ子」と「ヒット商品」を

生み出すナゾを解き明かせ!

お客様から“引っぱりだこ”の

人気者になって

ヒット商品を生み出す7つの秘密

前回までの話は、こちらです。

■ 三方よしの幸せ系マーケティング編

1話:お客様から引っぱりだこの人気者になりヒット商品を生み出す7つの秘密

2話:あの商品はなぜヒットしたのか?名探偵からのナゾ解き推理

3話:【結論】起業で成功したい人は、最初にこの2つをすぐにやろう!

4話:ゼロからの起業を成功させる “三種の神器”とは?

号外:起業開業する人は、これくらいは最低限まず知っておくべき!

5話:サロン開業前から3件も予約が入った!マーケティング成功事例

■ お客様の胸ときめく!魅力的な商品作り編

6話:お客様の胸がときめく、魅力的な商品サービスを作ろう!

7話:新メニューの有料モニターが3件も入った!商品づくりの成功事例

8話:商品がさっぱり売れない!儲からない!よくある悩みベスト27

9話【重要】お客様がトキメク商品づくりで、真っ先にやるべきこと!

あなたの大切な人を、自宅に招くシーンを、想像してみてください。

例えば、恩人とか、お世話になった先生や、憧れの人、尊敬する大先輩など。

そういう方を、もし家に招くとしたら・・・

結構、ちゃんと準備して、もてなしますよね?

まさか、冷蔵庫の残りもので、あり合わせ料理を、出しませんよね?(笑)

まず、その招く方の好みを、調べてみたり、思い出したりするでしょう。

本人に聞いたり、周りに聞いてみたりして。

で、こんな料理を用意しよう!と決めたら、次は、良い食材を、買いに行くでしょう。

「美味しかったよ^^」

そんな風に、喜んでくれることを想像して。

好みに合うもので、ちょっと流行っている料理もプラスしてみたり。大好きなお酒も買って、せっかくだからと、オシャレなお皿も、買うかな??

「おっ!これ、嬉しいなあ。」

そんな風に、感動する姿を想像して、まあ、そんな感じで、色々と揃えますよね?もてなすための、ご馳走を作るために。

これって、前回お話しした、商品メニュー作りと、同じだなと思うのです。

相手の好みを調べるリサーチも、最高の食材を揃える方法もどちらも。

商品メニュー作りは、おもてなしそのもの。

そうも言えるかもしれません。

だから、メニューをなんとなく作るとか、自分の好みだけで、考えるとか。そういうのは、お客様に失礼だと思います。

「お客様に喜んでもらいたい!その上で売上をしっかり上げたい!」

もしあなたが、本気でそう思うのなら。

自分が納得できるもので、相手も喜んでくれる商品メニューを作るのが、礼儀ですよ。

前回のこの9話では、リサーチの仕方をご紹介しました。

今日は、そこから次に、どのようにして、商品メニューを作るのか?

魅力的なメニューを作る8ステップを、解説します。

①「顧客分析」で悩みや願望を調べる

実は、9話で話した、3C分析の中の、 Customer(顧客)分析が、最初のステップです。

新しい商品メニューは、基本的には、ニーズがあるものから作るのが、うまくいくから。

入口になる、フロントの商品メニューは、見込み客の声を、聞いていきましょう。

LINE公式アカウント、メルマガ、アンケート、質問サイト、検索などで、調べられます。

グーグル検索なら、「50代 ダイエット ランキング」のように打ち込むと、下の方にこんなアナウンスが表示されます。

ダイエット 50代に関連する検索キーワード

ここも参照すると、色々な言葉がどんどん、浮かんでいきますよ。

高単価な、メインの商品メニューは、既存顧客様の声を、聞いていきましょう。

日頃の会話、ヒアリング、アンケートなどで、いくらでも調べられますね。

ただし、人間は、表面的な部分にばかり、目を向ける生き物です。

例えば、お料理教室で、朝ごはんの準備が大変!という声を、聞いたとすると・・・

根本原因は何か?を掘り下げていくすると、ニーズが見えてきますよ♪

朝ごはんの準備がなぜ大変?→料理を作る時間が足りない→一番心配なのは?→ちゃんとしたものを作れないから、栄養が偏りそう→今まではどうしてた?→残り物をとりあえずあるだけ出す→解決した?→結局あまり変わらない。毎日バタバタ!→何があったら解決?→手早く栄養取れるもの作れたら、、、

すると、こんな新しい商品メニューが、考えられます

「毎朝の18分で、子供に栄養満点の美味しい朝食を、食べさせてあげられる♪超速レシピ7品目レッスン」

これが、売れるかどうかは、わかりませんが(笑)考え方は、こんな感じです^^

リサーチの重要性は、こちらのマーケティング編でも、語っています。

② ターゲットを決める

次に、新しい商品メニューは、どういう人に届けたいのか?

ターゲット層(対象者)を決めます。

年代、状況、初心者〜上級者、仕事、家族構成、住まい、悩みなどを書き出してみてください。

ターゲットの話も、マーケティング編で語っています。

③「競合分析」でリサーチする

9話で話した、3C分析の中の、 Competitor(競合)分析が、このステップです。

予約状況、お客様の声、お客様の写真、どんな印象か?

売れている人を参考にしていきます。

前回のこの9話で、リサーチの仕方は解説しました。

④ コンセプトを決める

ネタが集まったら、コンセプトを決めます。

・1つの悩みにフォーカスする

例)気になる毛穴をとことん解消!

・手軽さを強調する

例)料理初心者でもカンタンにできる♪●●レッスン

などなど。

のっぺりとした商品メニューにならないよう、どんどん絞っていきましょう。

独自性や、特徴が出れば出るほど、目を奪うコンセプトになります。

マーケティング編で話した、ポジショニングに似ています。

ちょっと脳みそを使うところですが、頑張って考えましょう!

⑤ ベネフィットを明確にする

ベネフィットとは、メリットの先にあるものです。

この商品メニューを買えば(受ければ)、どうなっていけるのか?

例えば、毛穴が目立たなくなる!という、施術があるとして、38歳の子育てママ(子供が小学校4年生の女の子)がターゲットなら。

だから?→若返ったような陶器肌になる
だから?→友達から驚かれる
だから?→気分が上がって女としての自信を取り戻せる
だから?→行動的になり新しい事に挑戦したくなる
だから?→実は気になっていた、可愛いワンピースを着られる
だから?→娘から「ママ可愛い!ってお友達に言われちゃった」と言われる
だから?→普段は褒めないパパも思わず「おっ?!」とニヤケる(笑)

こうしていくと、ベネフィットが見えてきます。

「毛穴が目立たなくなりますよ!」

お客様に、こう言うだけなら、普通ですが・・・

「毛穴が目立たなくなって、5歳は若返りますよ!自信がついて、諦めていたお洋服にチャレンジできたり、娘さんの自慢のママになったり、ご主人も見返したりできます(笑)一緒に、キレイになっていきませんか?」

こう言われた方が、お客様も、施術に通いたくなりそうですよね。

ポイントは、最初の悩みから、こうして発展させていく感じです↓

(エステやダイエットサロンの場合)

⑥ スペックを決める

ここまで、明確になってきたら、スペック(機能や中身)を決めていきます。

例えば、お料理のレッスンなら?レッスン時間、内容、回数、ラインナップ、料金、支払い方法など。

ちなみに、ラインナップは、松竹梅が良い!とよく言われます。

でも、これは半分正解で、半分間違いです。

例えば、リラクサロンでよくある、こういうケース。

アロマトリートメント 全身をしっかり流すプレミアム120分
アロマトリートメント 全身を丁寧に癒すスタンダード100分
アロマトリートメント 疲れた箇所をピンポイントでケア80分

一見すると、松竹梅だから、良い感じだと思いますよね。

このサロンのメニュー数が少ないなら、これでも良いです。

でも、アロマトリートメントが、3種類あったらどうでしょう?

通常のアロマトリートメント 120分
通常のアロマトリートメント 100分
通常のアロマトリートメント 80分

特別なハーブを使った●●アロマ 150分
特別なハーブを使った●●アロマ 120分
特別なハーブを使った●●アロマ 90分

希少なハーブを使った▲▲アロマ 150分
希少なハーブを使った▲▲アロマ 100分
希少なハーブを使った▲▲アロマ 80分

わかりやすくするため、大雑把ですが(笑)

こうなっていると、選びにくくなりませんか??

これなら、3つに絞った方が、スッキリ選びやすくなる場合もあります。

・アロマトリートメントメニュー

希少なハーブを使った▲▲アロマ 150分
特別なハーブを使った●●アロマ 120分
通常のアロマトリートメント 80分

決め方は、コンセプト、価格帯、施術効果などで、人によって変わります。

どうしたら、お客様が選びやすくなるか?考えてラインナップを決めましょう。

これは、マーケティング編で話した、パッケージの話に似ています。

それから、価格は、決め方はたくさんあって、ここでは紹介しきれませんが。このピラミッドを、意識しましょう。

どこの層にも、お客様はいます。

安ければ安いほど、お客様候補は増えますが、単価が下がり、労働量は増えます。

値段が上がれば、お客様候補は減りますが、単価が上がり、労働量は減ります。

安い方が集客できるように見えますが、トータルで考えると・・・

同じ売上でも、労働量が変わるのです。

例えば、ハンドメイド教室で、売上30万円を目指している場合なら?

5000円のレッスンなら、60人の生徒様が必要
10000円のレッスンなら、30人の生徒様が必要

安くすれば、集客は大変になるのですね。

目先の小さな売上を追いかけて、新規を追いかけまくることになり、疲弊しないように。

あなたが目指すスタイルや目標から、逆算して、価格を決めましょう!

⑦ 魅力的なメニュー名をつける

全体構成が決まったら、魅力的なメニュー名をつけます。

誰が?どこが?何が?どのくらいで?どうなれる?を、具体的に入れます。

また、メニュー名は、のっぺりしないよう、工夫をします。

・数字を入れる(3、5、7など)
・相反するワードを入れる(例:食べ痩せダイエット、●●なしでできる)
・副詞や比喩を入れる(例:ふわっと、シュッと、羽が生えたように)
などなど。

アマゾンなどネットで調べたり、ライバルをリサーチして、良い表現を探すと良いですね(丸パクリはダメですよ!)

ネーミングの重要性も、マーケティング編で語っています。

⑧ モニターで実績作り&効果測定

アタリマエですが、いくら売れる商品メニューとはいえ、効果不明は、ダメです。

「今はこれが売れると聞いたから、始めることにしました!」
「これが流行っているらしいから、導入しよう!」

そう思って、自分が売れることに目が行きすぎて、お客様のメリットを忘れないように。

モニターを実施して、感想と写真をいただきつつ、効果を検証しましょう。

なお、モニター料金は、なるべく有料が良いです。定価の3割引きから、半額くらいの間で、収めたいところ。

ただ、あなたのビジネスステージによって、これは変わります。

全くのゼロで、実績がないなら、無料から始める方法もあります。

・モニター募集をする目的
・モニターに応募するお客様側のメリット
・どういう経緯でこの商品メニューを導入するかのストーリー

相手の方が、ひと肌脱ごう!と協力者したくなるよう、あなたの思いや情熱を、明確にすると良いですよ。

モニターをお願いする相手も、あなたのステージで変わります。

・お客様が0人の人=友人や知人などに、クローズドで募集をかける
・お客様がいる人=既存顧客さまに、クローズドで募集をかける

どちらかが望ましいです。

ホームページやブログ、SNSで募集をかけるのは、最終手段と考えておいてください。

いかがでしょうか?

8ステップで、魅力的な商品メニューを作る秘訣を、ご紹介しました。

でも実は、これは実際のメソッドのうち、まだごく一部です。

人気サロン養成スクールや、プレミアムコンサルでお教えしている方法は、まだまだあります。

・モニターから濃密な感想を獲得する秘訣
・お写真の顔出しOKをいただくお願いの仕方
・高単価なコースメニューの作り方
・回数券やプリペイドなど継続商品の作り方

・季節ごとのキャンペーン(新規対策、休眠客対策、閑散期対策、繁忙期対策など)
・目的別キャンペーン(オープニング、周年記念、ご紹介など)
・LINE公式アカウントの登録促進などのキャンペーン
・新メニュー販売までの正しいスケジュールの組み方

などなど、多岐に渡ります。

人気サロン養成スクールで、先に学ばれた、ネイルサロン、鍼灸サロン、リラクサロン、ヨガの先生たちは

多くの業種で、とんでもないことが、起きています・・・

いったい、彼女たちは今、どうなっているのか?

次回、その現状を、レポートしますね!

その前に、先日いただいた、以下のご質問には、こちらで回答しました。

先に、聴いておいてくださいね。

【番外編】商品メニュー作りのお悩み解決Q&A

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